Новаторските „Четири нива за оценяване на обучението“ на Дон Къркпатрик са най-широко използваният модел за оценяване на обучението в света. Питайте която и да е група тренери дали работят с четирите нива на модела – Реакция, Учене, Поведение и Резултати – в своята практика и ще получите възторжено потвърждение.

Но колко вариации на модела Къркпатрик се използват днес? И какъв брой погрешни и неправилни практики са се прокраднали за повече от 60 години? Отговорът е: доста.

Джеймс и Уенди Къркпатрик са написали настоящата книга „Четирите нива Къркпатрик за оценяване на обучението“, за да вкарат нещата отново в правия път. Поразровете се в новите данни и изводи на Джеймс и Уенди, които заедно с основната разработка на Дон Къркпатрик създават Новия Модел на Къркпатрик – мощна методология за оценяване на обучението, която обединява в едно хора и метрики.

В „Четирите нива Къркпатрик за оценяване на обучението“ ще откриете подробен план за прилагане на модела по начин, който наистина максимизира вашите бизнес резултати. Използвайки тези иновативни концепции, принципи, техники, както и изучаването на казуси, ще можете да обучавате по-добре хората си, да подобрите начина си на работа и в крайна сметка да помогнете на вашата организация да постига най-важните си цели. Не онези от обучението, а резултатите в работното представяне. Това премества фокуса от измерването на ROI на една обучителна инициатива (любима тема на всеки собственик или ръководител) върху измерването на реалните бизнес метрики.

Концепцията за „Четирите нива на Къркпатрик“ притежава и една много специална, невидима характеристика, нещо като пето асо в колодата. Тя дава възможност на специалистите по обучение и развитие да станат бизнес партньори и консултанти на собствениците и ръководителите на компании, които реално инвестират в обучителни програми за развитие и усъвършенстване на човешкия капитал, и да излязат от ролята си на непродуктивен персонал.

За разлика от много други бизнес заглавия, които извън теоретичната си постановка нямат друга сериозна подкрепа, в „Четирите нива на Къркпатрик“ голяма част от книгата е посветена на изучаването на казуси – описани са начините, дизайна, методиката, последователността, измерванията, стимулите, анализа и динамиката на различни обучителни проекти. Това прави книгата безценна.

Джон Фентън е издаден за пръв и последен път – до този момент – на български език през 1992 година с книгата си „Как се продава срещу конкуренцията” (Издателство АПИС-90). Самият аз тогава си купих тази книга от сергиите на пл. „Славейков”, защото като млад, току-що завършил инженер работех без договор към една еднолична фирма (тогава понятието беше такова) и се занимавах с продажби на оборудване за малки хлебопекарни. При една от срещите ми със собственика на фирмата (и по съдба мой пръв бизнес ментор) се разхождахме в центъра на София и той купи тази книга за себе си. В онези времена нямах много пари, но видял примера, и аз посегнах към нея, разгледах я бегло и си я купих.

През следващите почти двадесет години съм бил благодарен хиляди пъти на този късмет, защото докосването до знание и опит как почтено да се върши най-важната дейност в света са формирали мироглед и съзнание в професионалната ми дейност като продавач, търговец, мениджър, а по-късно и като ръководител и наставник на продавачи и търговци. През този период съм препрочитал многократно тази единствена издадена у нас книга на Джон Фентън. Давал съм книгата на десетки търговски представители и мениджъри, с които съм работил в годините, за да я прочетат. И то само на най-добрите, които са имали желание да станат добри продавачи по трудния път – чрез усърдна работа и постоянно учене. Моят екземпляр на книгата вече няма добрия си външен вид, но често я отварям на маркерите, които съм си поставял в годините.

В ръцете си държите последната издадена във Великобритания книга на Джон Фентън. Да стане Ас в продаването, надявам се, иска всеки, който се занимава с продажби, защото е вдъхновяващо, почтено и доходоносно. През последния четвърт век с продажби в България се занимават все повече хора и техният брой ще нараства, колкото повече се увеличава броят на компаниите – малки или големи – които правят бизнес тук и колкото повече се ожесточава конкуренцията във всеки един бранш или сектор. Продаването като дейност не зависи от наличието или отсъствието на технологии, от конкретната пазарна ситуация или от определен регионален манталитет. То ще съществува винаги като основна човешка дейност и винаги ще бъде осъществявано от хора. Следователно, да се усъвършенстваш в продаването, вярвам ще бъде интересно за всеки и днес, и утре, а общуването между продавачи и клиенти ще продължи да бъде единственият начин да се продават стоки и услуги.

От Тейлър през Дракър, та до наши дни достатъчно хора са писали научно обосновани теории за мениджмънта. Едва ли обаче ще срещнем много учени или гурута в областта на икономическата наука и то на мениджмънта, които толкова задълбочено и на ментално ниво да са се опитвали да прозрат практиката на мениджмънта.

За първи път в края на ХХ век Минцбърг нагазва в дълбоки води – какво казват, че правят, и какво в действителност правят мениджърите и защо. Какво трябва да правят и какво на практика им се налага да правят, в какво вярват и дали това има значение.

Несъмнено Минцбърг не се притеснява да подложи на критика общоприетите схващания в областта на мениджмънта, особено тези, които са на мода към даден момент или са толкова популярни в учебниците от ХХ век, че днешната папагалска преса е смешна в опитите си да повтаря неверни, непроверени или откровено неработещи неща.

„Да управляваш с лекота“ притежава и още едно ценно качество, защото тя не е нито дисертация, нито академичен труд по мениджмънт, а четиво за организационния живот, написано с огромно чувство за хумор. Едва ли скоро сте попадали на бизнес книга, която на почти всяка страница да постига ефекта – в съзнанието ви да изплуват вицове за шефове или комични случаи от вашата собствена практика, а също така и за крещящите управленски глупости на висше държавно ниво, като в същото време на „втора линия“ да сте в състояние да осъзнаете генезиса и движещите сили на целия процес.

Тънката ирония на автора по отношение на множество „безспорни“ схващания, определения, истини или мантри безспорно прави книгата много яка, а сухата мениджмънт теория – сериозна и разбираема за хората, които желаят да се замислят над практиката и ежедневието си. Дали управленската работа е професия, изкуство, наука или занаят, разберете сами!

Минцбърг разбива на пух и прах „спора“ от последния четвърт век – кое е по-важно – мениджмънтът или лидерството, какви искате да бъдете – мениджъри или лидери. Нещо повече, той подлага на съмнение един разпространен модел, а именно, че вие бихте променяли поведението си на мениджъри така, както сменяте стиковете си за голф за различни удари. Подозрението за верните отговори лежи във всеки един от вас, но вижте как отговаря Минцбърг.

А ако имате съмнения дали това не е поредната мениджмънт каша с булети, рецепти, магически формули, по-добре не си я купувайте. Инвестирайте парите си, съобразно вашата собствена мъдрост. Така е редно, правилно и смислено. Кой е успял досега в живота ви да ви налее с фуния нещо в главата? Тази книга може само да разпали пламък, но жаравата е от вас.

В заключение на този предговор бих искал да благодаря задочно на НБУ, които преди 15 години ме вдъхновиха за идеята Хенри Минцбърг да бъде представен в България (задочно, разбира се, защото не зная на кого по-точно да благодаря).

Искам да благодаря и на целия екип, работил сърцато върху текстовете и дизайна на това първо заглавие на автора в България.

Сандро (Алесандро Форте) започва своята кариера в сферата на финансовите услуги, когато е едва на 21 години.В рамките само на две години Сандро се утвърждава измежду топ-продавачите в голяма животозастрахователна компания във Великобритания. През 1993 година става мениджър в друга голяма животозастрахователна компания и като такъв се отличава с изключителни резултати както в продажбите, така и в набирането на финансови консултанти.

Три години по-късно Сандро решава, че е време да започне свой собствен бизнес – самостоятелна практика за финансово консултиране, която расте оттогава с огромни темпове всяка година. За да достигне днес до група от компании, обединяваща общозастрахователен и животозастрахователен бизнес, франчайз на брокери за финансово консултиране и ипотечен брокер.

Неговият успех го отвежда към структурите и дейностите на Британската асоциация по животозастраховане, където бързо изгражда репутация и авторитет в областта на бизнес растежа чрез иновативни маркетингови техники, лесно приложими продажбени практики, постоянно проучване на нови клиенти и създаване и изграждане на професионални препоръчители.

Като признание за неговите постижения и професионална експертиза Сандро е избран да изнесе лекция през 2000 година пред Годишното събрание на Британската асоциация по животозастраховане в Лондон, а след това и пред 7000 делегати от 61 държави от престижната Лекторска трибуна на Кръглата маса „Милион долара” в Сан Франциско.

Неговите семинари, презентации и занятия вече са оказали своето положително въздействие върху стотици хиляди хора, а книгата „Посмей да бъдеш различен” става веднага бестселър в Източна Европа и Далечния Изток.

Сандро е извънредно популярен лектор и е един от най-младите и крайно успешни предприемачи в своята област. Неговият ентусиазъм, ангажираност и енергия привнасят значителна добавена стойност на всяко събиране, тренинг или конференция.