Ролите на продавача – епизод 3

Идва при вас представител на някоя компания или вие отивате някъде, където искат да ви продават. Все нещо купуваме, все нещо ни продават. Навсякъде продавачите започват и в преобладаващата част от времето говорят за себе си, интересуват се от себе си и своята стока, от своята фирма, от своя интерес. Ама те са там за какво знаят ли? (И аз мога да се изразявам като Йода.) Просто трябва да се настроят на вашата вълна, а не да искат вие да се настройвате на тяхната. Колко е просто? Добре де, генерално, продавачите са по-малко от клиентите, не ли по-лесно клиентите да влизат на вълната на продавачите? Нищо няма да им стане! Колко странно, нещата не работят така!

Един много дребен детайл в комуникацията на всеки продавач е по какъв начин започва разговора си и как ще продължи този разговор. Защото може и да не продължи! Забелязалили сте колко пъти вашето настроение или добри намерения, или взето решение могат да се променят за част от секундата в началото, в първите мигове, във встъпителните жестове, погледи или пози на един продавач в офис, магазин или при вас? Една неподходяща дума, един непремерен жест, изобщо – едно неподготвено или необмислено изпълнение и събеседникът, посетителят, клиентът, двойката, семейството „счупват” предварителната си нагласа (каквато и да е тя). А тя обикновено е или никаква, или добра. Ако една нагласа е предварително лоша, рядко бихме имали контакт, нали?

Всеки важен детайл отнема време обратно пропорционално на важността на детайла. Например, ако затоплянето на един разговор, подходящото започване, правилното подхождане може да траят секунди, то важността им се измерва със стойността на сделката. Разбира се, всяко едно представяне е изтъкано от детайли и тук можем да дадем хиляди примери, но и тези със започването са достатъчни да илюстрират идеята.

Предразполагането за добро прекарване, за правене на добра покупка, за вземане на информирано решение, за провеждането на консултативен разговор започва с добро започване. Нека сте в магазин и там ви се нахвърлят от вратата или ви игнорират. Познайте! Разбира се, стари партньори, почти приятели в офиса на единия по-скоро не водят преговори, а се „затоплят” в 90% от времето и едва в малкия отрязък преди тръгването на единия правят бизнес. Те всъщност не си продават и не водят преговори и това е уловката за тези, които ги наблюдават (случайно или нарочно). Непознати или стари познайници детайлът в започването е ключов. Ето защо ключова роля на всеки продавач е да може да започва правилно всеки контакт. Да е мислил, да е тренирал, да си личи, че е рутиниран, да вдъхва доверие с увереността си, да не смята, че импровизацията ще го спаси. Няма!

Нека обаче, ви кажа защо си мисля, че е толкова трудно това тук или поне много бавно ще се променя, а аз няма да се уморя и ще продължа да пиша по тези теми. „Ти не ги гледай, че са такива мазни (бай Ганьо искаше да каже учтиви, но тая дума е още нова в нашия лексикон, забравя се), не гледай, че се увиват около тебе. Защо се увиват? Мигар доброто ти мислят? Айнц, цвай! Гут моргин, па все гледат да докопат нещо.” Още малко: „И дето отидеш, все гут моргин, все пари искат.” Авторът на тези цитати няма нужда да бъде представян, но годината е 1894, а героят сякаш се е пренесъл с машина на времето в наши дни. Нравите на продавачите тук не са мръднали много от тълкуванията на героя за поведението на хората във Виена спрямо него като клиент, когато започват разговорите си или го посрещат.

Как работят нещата навсякъде? Много примитивно казано, ако искаш пари, се налага да започваш с гут моргин, а ако ви е страх да започвате така, да не би хората да си помислят, че искате нещо от тях, то потърсете си друга професия.