Лъжата – епизод 4

или защо никой не иска да знае истинския километраж, когато си купува кола

Всички знаят, че една десетгодишна кола не може да бъде на 68 хил. км, но въпреки това вярват, когато видят километража. Гледат недоверчиво, цъкат и повдигат вежда към продавача, но все пак приемат тази очевидна неистина. Защо? Много просто – защото никой не би купил тази десетгодишна кола на обявената цена (или малко отдолу), ако колиметражът ѝ показва 250 хил. км, колкото е бил в действителност преди манипулацията.

С новите автомобили нещата са ясни. Обаче и там никой не вярва на обявения разход от … на сто. Единственото което може да се пресмята е с колко нагоре ще бъде. Ако е до 1/3 нещата се считат за приемливи. Нека не давам и други примери с новите коли, защото темата ни е за друго, а и 90% от пазара на автомобили в България към днешна дата е втора употреба.

Всъщност, никой не иска истински истината за една кола, защото никога не би я взел. Прави се, че иска да знае истината, но всъщност не иска да я знае. Разбира се, има и „спортисти”, които наистина искат да си купят кола, на която знаят действителното състояние, и те просто се занимават с гледане на коли, защото отхвърлят всяка, която има съществен проблем, а такъв има почти всяка кола. Съществен проблем е нещо, което за да бъде оправено, е необходима сума сравнима или по-голяма на продажната цена, искана от продавача за целия автомобил. (Та той за това го е придобил толкова евтино!) Работата е в това, че една кола може да кара и така, с проблем. Ето затова и нещата продължават.

Друг пример. Когато се теглим на кантарчето, виждаме истината за себе си. Тя рядко е приемлива. Ето защо не се теглим на домашната везна, защото не можем да я манипулираме „в розово”. Защото ако научим истината, влизаме в продажбена роля спрямо самите себе си. Да си продадем идеята да спрем това и онова или да почнем да правим това и онова. А тези работи не се случват, защото не искаме да се случат. Ако искахме, щяхме да ги правим. Говоря за болшинството от хората на тази земя, никога – за абсолютно всички.

Примерите могат да са много повече, но и от тези какво излиза? Искаме вината за покупката на колата (втора употреба или нова) да не е в нас и да можем да обвиним продавача, а не себе си, когато колата се прецака или когато разходът на гориво се окаже „ужас”. И защото след два месеца колата ще се прецака, няма начин, а разходът ще лъсне на борд компютъра, ни е необходим виновник, който да опере пешкира, особено пред собствената ни съвест.

Искаме да сме жертвата, когато трябва да се обвини някого за решението ни за покупка на конкретния автомобил. Искаме да не влизаме в продажбена роля спрямо себе си, защото това означава да не си продадем, а това не е приятно и води до понижаване на самооценката, до чувство за вина и т.н. да не навлизам в психологическите дебри.

И така стигаме до факта, че е много трудно да се живее с истината или само с истината. Не обичаме да бъдем чак лъгани, но не искаме да знаем истината. Рядко искаме да знаем истината. Не е приятна тя понякога. Всъщност почти никога не е приятна, но си струва да се познава.

Има и обективни предпоставки за това положение. Никой клиент не може да знае повече от един продавач. Ако клиентите знаеха толкова колкото продавачите никога нямаше да има сделки. Я си помислете! А ако случайно клиент знае повече от продавача, тежко и горко на продавача, няма да се задържи дълго в бизнеса. (Разбира се, аз прилагам тук едностранен и ограничен подход – разглеждам нещата само в тяхната служебна действителност, клиентско обслужване или бизнес.)

Нека внеса и малко свежа нотка. Дълбоко съм убеден, че не може да се лъже. Единственото, което може да се прави, е да не се казва винаги всичко. Това е. Още Ото фон Бисмарк-Обединителят на Германия е заявил пред Райхстага пред  депутатите там, че германският народ не бива да знае как се правят две работи: как се прави политика и как се правят германските наденички. Защото ако узнае…

Картинка: http://ivberov-zona.blogspot.com/