За австрийците панаирът не беше куц

Миналата седмица мина пловдивския панаир. Вяло и с негативни коментари в пресата и интернет още от откриването си, пловдивският панаир за 2013 бе изначално нарочен да бъде неуспешен. Той не бе открит от премиера, а от ресорен министър. Явно такава е била директивата отгоре. Времето също не бе на страната нито на организаторите, нито бе с посетителите. Откровено студено с вятър и ситен дъждец, който спира и тръгва когато си пожелае, само за да покаже, че ще е на неговото и да се опита да прекърши волята на изложителите.

И с болшинството беше успяло. Външните площи представляваха паркинги със заключени автомобили и криещи се в брандираните си павилиони представители. Не отсъстваше и жълтата маса на едрогабаритните машини (багери, булдозери и т.н.), които май са създадени да работят точно в такова време, но сякаш търговците им не бяха на това мнение. Едно шоу под дъжда щеше да направи впечатление. Може и да е имало, но не и когато бях там, т.е. не е имало. Те кога ли ги правят?

В закритите палати ситуацията беше доста сходна макар и вътре да беше по-топло и комфортно отколкото навън. Въпреки това, изложителите не проявяваха интерес към посетителите. Тук-там някое инструктирано девойче, но без необходимата смелост и умения. Бегли и подозрителни погледи от седящи, четящи и отегчени изложители. Много зяпане в смартфоните и много разговори помежду си на самите изложбени площи. Прогнозирам оценката на почти всички от този пловдивски панаир – висока неефективност на контактите, висока цена за участие, ниска рентабилност на разходите, слаб панаир.

Разбира се, имаше и впечатляващи щандове на световни марки и компании, където нещата изглеждаха перфектно, както и някои (вече) напреднали български компании. Има напредък, просто е малък. Е, отчитаме го.

Направи впечатление във всички палати, че някоя българска инициатива беше докарала доста индийски фирми, но горките бяха такива карикатури. Два машиностроителни детайла под стъкло, няколко лийфлета и седящ индиец. Никакъв контакт, дори и зрителен. Липса на реална комуникация, желание за раздвижване, но сигурно така са инструктирани. Поне имаха смартфони и си чатеха на воля. Да не им се сърдим.

И попадаш на едно каре щандове с австрийски фирми, брандирани по един и същи начин (видимо под егидата на тяхната търговско-промишлена палата). Веднага направи впечатление настроението на който и да е щанд и желанието за контакт. Хората си контактуваха на английски, а посетителите, които се заглеждаха в щандовете им, ги разбираха прекрасно. И така: здравейте, какъв е вашият бизнес, с какво по-точно се занимавате, радвам се, че сте на панаира и т.н. Тези австрийци все едно бяха минали обучение предния ден. Комуникираха като по учебник. Комбинирано с демонстрираната добронамереност това гарантирано ги води до качествени контакти.

На един от щандовете буквално се заслушах в диалога. Представителят беше с безупречно облекло, приветлив и усмихнат. Той през цялото време правеше нещо по експонатите, почистваше ги сякаш, макар те да нямаха нужда от това, но си помагаше в диалога по този начин. Той показваше следното: „вижте, аз си говоря непринудено с вас, ама и бачкам през това време”. Ерго, работете с мен, няма ви загубя и секунда време. Цялото време, което плащате, ще бъде похарчено за вас!” Човекът видя, че го наблюдавам с интерес, стана му приятно. Може би и да разбра, че разбирах (професионално) какво прави. Не чаках да го поставям в неудобна ситуация и продължих към следващия щанд.

Сега си представете попълнените бланки с информация на тези австрийци, техният брой и пълнота. Седмицата след панаира, тази демек, те ще напишат своите няколко вида официални писма, с които благодарят за посещението, проявения интерес и т.н. Една част от тези контакти ще се превърне в клиенти, друга ще се яви в ролята на препоръчители към други контакти и т.н. Трети просто ще отпаднат, всъщност по-голямата част. Какво от това? Всички останали изложители няма да се приберат и с това, защото са кисели, защото им е студено, защото „казвахме на шефа да не участваме в този панаир, ама не…”

Австрийците ще продават, със сигурност. Правят точно каквото трябва, за да го получат. И посетителите им не бяха „гадни”. И те самите не бяха кисели, че им пипат каталозите. И се усмихваха сякаш сте добре дошли от години при тях. И нямаше никакво значение за тях кой сте и от кой бранш сте, защото те знаят как да материализират контакта си  с вас. И полагаха много съзнателно усилие за качеството на този контакт от самото му начало.

После „Гутен морген и все пари искат!”…

Снимка: www.gustonews.bg