Възстановяване на доверието в нашите компании

11 ноември 2023 г

ЧАСТ А. СЦЕНАРИЯТ, КОЙТО УБИВА НАШИТЕ КОМПАНИИ

Адаптирано от Enough of MORE: Better is Better, публикувано в блога на Хенри Минцбърг на 9 ноември 2017 г.

Все по-трудно ми е да се доверявам на много от големите компании, с които си имам работа — търговци на дребно, мобилни оператори, авиокомпании и други. Някои намирам, че заслужават доверие, повечето – не.

Например аз пазарувам в Costco[1], на които имам пълна вяра. Почти всичко, което съм преживял там съгласно това, което съм прочел за това място, ме е оставило с впечатлението, че работят за мен. Така че ако видя нещо там, което отговаря на нуждите ми, просто го купувам. Без проучване.

Не така стоят нещата в Amazon. Техният уебсайт е безплатен за всички, с еднакви цени за един и същ продукт навсякъде плюс дребни трикове тук и там, като например да открия след като съм поръчал нещо в синьо, че цената е два пъти по-висока от тази показана в сиво. Мотото на Amazon трябва да бъде: „Купувачи, внимавайте!“ Така че пазарувам там само когато трябва, и раздразнен, че трябва да проучвам всичко много внимателно. И това – докато чакам да се появи удобен конкурент. (Amazon, внимавайте: не съм сам.)

Защо се случва това? Това е „най-тъпата идея на света“. Така заяви в книгата си Джак Уелч – уважаваният шеф на General Electric (до напускането му), който десетилетие по-рано със своите колеги главни изпълнителни директори фаворизираше и подкрепяше идеята наречена стойност за акционерите, която има много общо с акционерите, но няма нищо общо с ценностите[2].

Само акционерите имат значение, клиентите нямат, работниците също нямат, за местната общност да не говорим. И отдавате значение на тези акционери всяко тримесечие. Пропуснете да изпълните целите в едно тримесечие и се появява натиск да компенсирате това в следващото – например чрез хвърляне на няколко хиляди работници на вълците на Уолстрийт или чрез намиране на някакъв хитър нов начин за ограбване на настоящите клиенти. (Кой казва, че авиокомпаниите не са креативни? Те са майстори в измислянето на нови допълнителни трикове в съществуващите услуги.)

Помислете за този сценарий твърде често срещан в днешния бизнес свят.

ЕТАП I: СЪЗДАВАНЕ НА ПРЕДПРИЯТИЕТО

Имате убедителна идея и много енергия, така че създавате предприятие. Може да нямате много пари, но с помощта на разбиращ местен банкер наред със собствения си капитал, ще успеете. Вашите клиенти са възхитени, вашите служители са ангажирани, вие се гордеете, че сте изградили прилична компания в рамките на вашата местна общност, икономиката също има ползи. Всички печелят.

С разрастването на предприятието обаче започвате да се притеснявате. Какво ще стане, ако ви блъсне камион? Или желаете да се оттеглите по начин извън този, с който сте свикнали. Или сте решени да растете по-бързо, отколкото съществуващите ви ресурси позволяват. Вашите финансови приятели ви казват да направите IPO, първично публично предлагане: изтеглете и вкарайте парите. Нека външни акционери финансират по-бърз растеж. Звучи добре, така че се съгласявате. Това се превръща в повратна точка.

ЕТАП II: ЗАГРАБВАНЕ НА ПОВЕЧЕ

Първият признак за проблеми е осъзнаването, че докато вие просто сте искали още малко, фондовият пазар възнамерява да грабне ОЩЕ. Не се интересува от вашите идеи или вашите клиенти или вашите работници, освен като средство за безмилостен, едноизмерен растеж – в името на тази стойност за акционерите. Сега управлявате публично търгувана компания, така че трябва да продължите да храните звяра. ¹

В резултат на това различно усещане обгръща вашето предприятие, заменяйки чувството му за общност. Наемниците са превзели. Анализаторите анализират, дневните търговци търгуват, акулите кръжат, фондовият пазар изисква – по-добро представяне на всеки три месеца. На всеки три месеца! Как може някой да управлява компания по този начин? Това IPO наистина ли си заслужаваше?

Но вече е твърде късно. Така или иначе, вие получавате по-голям растеж, макар и придружен от по-голям натиск. В крайна сметка откривате, че обичайните клиенти ви изчерпват и е трудно да получите нови със старите идеи и да получите нови идеи с тази нова стойност – без дух, без душа. И така идва ключовият въпрос: Как да получите ПОВЕЧЕ, когато няма какво повече да имате, поне не по начина, по който сте изградили предприятието?

ЕТАП III: ОПУРОШАВАНЕ НА ПРЕДПРИЯТИЕТО

Отговорите са навсякъде около вас: просто погледнете други IPO-та. (1) Експлоатирайте съществуващите клиенти. Бамбузното ценообразуване е добра идея – клиентите не могат да го разберат. А какво ще кажете за никелиране и димиране на клиентите – такса за всичко възможно. („Ще бъде ли бакшиш от 20% или 25% за тази автоматизирана услуга?“) (2) Разбийте марката, за да привлечете нови клиенти: продайте я на тези, които не са били готови да платят за високото качество на с което си бил толкова горд. С други думи, получавайте ПОВЕЧЕ, като давате по-малко. (3) Ако не можете да увеличите приходите, със сигурност можете да намалите разходите: да намалите поддръжката, да намалите изследванията, да премахнете всичко извън полезрението, освен привилегиите на изпълнителната власт. (4) И не забравяйте да притиснете работниците, като ги поставите на краткосрочни договори с по-ниско заплащане, без помощи. Още по-добре, уволнете всички от тях и възложете. По дяволите вашата общност в нейната общност. (5) И когато всичко друго се провали: Разнообразявайте. Влезте във всякакви нови бизнеси, които не разбирате. И какво от това: вече си голям и имаш много пари за тях. В края на краищата пазарните анализатори обичат драмата на сливанията, докато не се провалят – което толкова много правят.

ЕТАП IV: ОПУСТОЙВАНЕ НА ОБЩЕСТВОТО И НА СЕБЕ СИ

Вашето предприятие сега се е превърнало в голяма глобална корпорация, без задължения към никоя страна, най-малко към вашата собствена, където така или иначе вече не плаща данъци. Така че, защо да не отидем цяла свиня, така да се каже? Правете добре, като правите лошо: (6) Сключете сговор с вашите конкуренти, за да създадете картел, или още по-добре, купете ги напълно – в името на конкуренцията. (7) И, в името на свободното предприемачество, лобирайте правителствата по целия свят да предоставят субсидии на вашата индустрия, също и да я отървете от тези досадни регулации. (8) Ако в крайна сметка фалирате, което може да се случи на компании, които експлоатират, не се страхувайте: станали сте „твърде големи, за да фалирате“. Благодарение на вашите политически дарения, правителството, което предадохте, ще ви спаси, прехвърляйки цената на вашия провал към обществото като цяло (великолепен пример за това, което икономистите, в крак с тези хитрости, наричат „външен фактор“).

Един ден се събуждате с осъзнаването, че преди всичко сте опустошавали себе си. „Можех ли да нося отговорност за всичко това, като направих това IPO? Обичах бизнеса си. Прекарахме страхотно, обслужвайки клиентите, за които работих толкова усилено. Гордея се с нашето място, нашите продукти, нашите хора. Сега клиентите ми пишат неприятни имейли и работниците ме гледат злобно, когато ги видя (което е рядко). Поради каква причина съм осребрил наследството си: за да натрупам всички тези пари, които дори не мога да похарча?“

––
Следва: Достатъчно ОЩЕ: Можем да направим ПО-ДОБРЕ

---

[1] Верига с широко-форматни магазини на едро в САЩ, Австралия, Канада, Китай и др., характеризираща се с изискването си за плащане на годишна такса за членство срещу правото да се пазарува, https://www.costco.com/ (Бел. пр)

[2] На английски ценност и стойност са една дума value. (Бел. пр)