За кръговете и цилиндъра
Наскоро в офиса имахме следната дискусия. Кое е по-лесно да се продаде от един продавач – популярна марка автомобил на средна класа клиент или премиум бранд автомобил на богаташ. Важни предпоставки за провеждането на дискусията бяха, че
- и двамата клиенти имат достатъчно пари да купят и обслужват редовно въпросните автомобили;
- и двамата се намират в ситуация да искат направят покупка;
- и двамата са в състояние на колебание – единият измежду популярни марки, а другият – измежду премиум такива.
Вие как мислите?
Очевидният отговор е зависи. Извън чисто рационалните елементи отговорът може да зависи от много неща (без стремеж за изчерпателност) – времето, мястото, работата, настроението, моментното разположение на духа, личните приоритети, семейното положение, семейното състояние, броя притежавани автомобили, предпочитания за цветове, любимия начин за прекарване на свободното време, социалния кръг, клубния кръг, професионалния кръг. Колко много кръгове, цял цилиндър!
Кое е по-лесно зависи най-вече от продавача. Не е мястото тук да се спирам на детайлите в представянето на продавача, които детайли вторично оцветяват мозайката от картини в съзнанието на един клиент. (Мозайката от картини най-напред се оцветява от самия автомобил и неговата марка застанал пред хората от различните кръгове).
Едно от най-важните неща, които продавачът трябва да успее да разбере е дали автомобилът ще добавя стойност към клиента или обратно. Когато разбере това, опитният продавач ще предостави на клиента онези аргументи, фрази и думи, с които самият клиент да защитава бъдещото си решение. Защо? При равни други условия един човек се нуждае от аргументи, с които да оправдава или защитава своята покупка (да се фука с нея, ако щете) пред хората от различните си кръгове. И всичко това е, за да се покаже или да не се изложи, или да е повече от еди кого си, или да демонстрира нещо.
В днешния свят почти всички коли успяват да задоволят много повече от базовите изисквания на клиентите. От друга страна мислено премахнете обществената среда, в която някой управлява автомобила си, за да няма пред кого да го демонстрира, и ще разберете кое е по-лесно да се продаде. Ерго, една от най-важните роли на продавача е да предостави на клиентите си и да им внуши онази вътрешна мотивация, онези изречения и аргументи, с които клиентите сами да доказват защо са направили точно този избор пред целия цилиндър.