Продажби на бизнес клиенти

Бизнес клиентите в дилърството

Бизнес клиентите се различават от крайните клиенти по това, че с автомобилите, селскостопанската техника или оборудването, което купуват, произвеждат продукти и услуги, които продават. За тях техниката е средство за производство. В този смисъл техните нужди значително се различават от нуждите на крайните потребители, които просто ползват купената техника. Много често броят на закупуваната техника от един или различни видове е голям и затова е нужно по-специално отношение.

Изискванията на бизнес клиентите зависят строго от параметрите на задачите, които изпълняват и средата, в която техният бизнес работи. Ето защо разбирането за бизнес процесите на тези клиенти е в основата на решенията, които дилърите създават за малкото на брой ключови клиенти в техния район.

В това пространство на бизнес се намират и обществените поръчки, които обикновено са обект на много спекулации и скандали. Въпреки това бизнесът с обществени поръчки съществува. Нещо повече, негова територия е целият ЕС и всички организации, които имат ресурс да разходват европейско финансиране, са законна цел на всички дилъри в ЕС.

Основни теми в курса

Установяване на разликата между клиенти физически лица и бизнес клиенти

Разбиране за цената и стойността на ползване

Разкриване нуждите на бизнес клиентите и регистриране на информация

Използване на финансови елементи и услуги в продажбата

Кредит, финансов лизинг, оперативен лизинг, риск

Изготвяне и представяне на предложения, които продават

Професионално поведение при срещи с бизнес клиенти

Какво да наблюдаваме, когато сме с бизнес клиенти – невербалното общуване

Техники за водене на преговори

Справяне с възражения

Завършване на продажбата

Поведения при отказ