Общуване и продаване

Питам продавачите по време на конференцията: „Какво е за вас продаването?“ И се започва – размяна на стоки и услуги срещу пари, удовлетворяване на потребности, едната страна гледа да е доволна, а другата да не е прецакана… Слушам ги. Те са млади, непринудени и естествени в разсъжденията си от собствените си камбанарии. Аз въртя неубедено глава, а те се опитват да налучкат отговора.

В крайна сметка прекратявам дискусията, задържам напрежението и задавам втори въпрос: „Според вас, продаването е повече умение и знание или е повече нагласа? Къде в скалата от 0 до 100% поставяте уменията и знанията да се продава и нагласата да се продава?“ – докато формулирам въпроса си, чертая на флипчарта права линия като отбелязвам върху нея всички „процентни“ мнения.

Всички чуват мненията на колегите си, виждат разпределението върху линията на флипчарта. Аудиторията позамлъква, почти всички са се изказали. Както обикновено се чака „присъдата“ и да се започнат споровете. Такава е средата (дружелюбна), такива са правилата (взаимно приети преди да се започне) – питаш, отговаряш, аргументираш, спориш, приемаш/отхвърляш, продължаваш. Никой не се сърди, обидени няма, очаква се да има разпалени искрици в мозъчните „жарави“ на участниците. Голямата неизвестна е колко са те.

Продаването е целенасочено общуване по изграждане на определени чувства, представи и доверие с цел да премахне болка (в най-общ смисъл) или да достави удоволствие (пак в най-общ смисъл), а съвременния свят да осигури и преживяване, но преди всичко е общуване. Една стока не може сама да се премести от точка А до точка Б. Някой трябва да го направи, едни хора трябва да си общуват, за да се случи. Ако продавачи и купувачи не си говорят, няма продаване, няма купуване. Това общуване протича по всички възможни канали – интернет сайтове, социални мрежи, телефон, чатове, на живо – събития, обекти, магазини, дори на хартия – поздравителни картички, визитки, покани, комплиментарни карти и др.

За да можете да продавате, първо трябва да можете да общувате. Можете ли? Върнете лентата назад към първите седем и възпитанието, което притежавате. После прибавете уроците, научени по трудния начин през ученическите и студентските години. След това минете през това как се е променило общуването ви през устремните ви 30-те (40-те) години. И накрая посипете главата си с пепелта на търпението, с което сте се научили да общувате. 

Друг е въпросът, че продаването е вид манипулативно общуване. Всеки иска да продаде и касичката му да дрънка. Всеки дърпа чергата към себе си. На пазара всеки вика силно и казва, че неговата стока е най-добра. Това е неизбежно, но това по-скоро бихме нарекли позитивна манипулация. Такава, в която си дават среща качеството, по-добрите условия, по-добрата сделка, изграденото доверие. Това манипулативно общуване почива на правила. Тогава то се приема за допустимо, необходимо и приемливо. Затова има и търговия.

Харесва ли ви? „Няма значение дали ни харесва, важното е да го осъзнаваме и да сме в играта!“ Чудесен завършек на дискусията ни.

Някой се обажда: „А какъв е отговорът на втория въпрос?“ А-а-а чудесно, някой внимава…

Всички поглеждат към флипчарта. Повечето са „гласували“ в половината на знанията и уменията. Само дето в продаването нагласата е почти всичко (да речем 95%). Знания и умения могат да се придобият. С достатъчно упоритост  и постоянство всеки може да стане експерт в дадена област за период около две години. Дали обаче може да продава?

Един експерт ще пропуска винаги сигналите за покупка, защото няма нагласа да продава, а да се изявява колко много е научил и знае. Неговите продажбени показатели ще са ужасни, защото той ще успява да подготви клиента, но друг ще продава сделките му. Нагласата на продавача да продава определя уменията и техниките, които той развива и експертното познание, което му е нужно, за да може да е рентабилен, конкурентен и да печели добре.

Въпросът с нагласите води към ценностната ви система. Ако нямате нагласа да продавате, по-добре си намерете друга работа. Развалих ли ви настроението? Не ми пука, всеки е свободен да присъства на тази конференция или да си тръгне.

Извън конференцията и само за ръководители, които плащат на консултантите, дето ги канят на конференции – спомняте ли си голямата неизвестна по-горе? В реалността нещата се движат се между 1/5 и 1/3, рядко до 1/2. Това е делът на разпалените искрици в мозъчните „жарави“ на участниците в рамките на една конференция.

Ако в едно събитие участват 25 души, 5-8 са тези, които могат да поемат за две-три неща по нов път. За това плащате, драги ръководители. Ако обаче не им обърнете внимание през следващите няколко седмици и да пообщувате с тях, делът на искриците спада по под 1/10, т.е. един-двама. Е, оти ги ручахме жабетата?!