Може ли въобще да се продава, ако не се обича продукта, който се продава? „Тоя па! Ти да не си мислиш, че всички спящи, пушещи, красиви, грозни, нацапотени, модерно облечени, намусени продавачи и продавачки обичат онова което продават? Те са на работа и каквото има да се продава, това е. Не са там, за да обичат стоките, които продават, а за да вършат някаква си работа и да получават заплата.” Леле какъв отговор, чак ме досрамя, че съм попитал.
Продавач, който обича продукта си, стоката си изглежда като да познава изоснови онова, което продава. На всичкото отгоре иска да го споделя с клиентите си, да им разказва, да ги мотивира да поискат и те да имат това, което продава. На всичкото отгоре е приветлив, учтив, приятно е да си там. На този, който си обича продукта, а някой би казал – работата, му личи, защото излъчва това си състояние.
Един посетител в магазин усеща, когато продавачът без да казва нищо излъчва доброто си отношение, показва с действия, че му е добре да е между собствените му стоки, демонстрира неподправена грижа, сякаш общува първо със собствените си неща, а после с клиентите. И няма никакво значение дали стоките са сандвичи, кафе, обувки, копирна услуга или дистрибуция. Чувам вече вашите заявки да ви предоставя адресите на тези продавачи. Малко търпение!
Нека видим какво имаме „на мегдана”! Служители или работници биват селектирани и наемани на работа. Дори да преминат обичайна едноседмична въвеждаща обучителна програма те рядко преминават през сериозни продуктови обучения и в резултат –познават много повърхностно онова, което продават. Там, където няма такива въвеждащи програми, собственик или старши служител вършат тази работа. Разбира се, между другото (имаме си достатъчно работа, нас да не ни е обучавал някой) и отново резултатът е неподготвен новобранец.
Така времето минава и служителите се научават криво-ляво да работят с продуктите или системите, опознават не много задълбочено, но от опит нещата, разбират как да обясняват тази или онази характеристика и работата върви по същия начин. Посредствено! А какво виждат клиентите през това време? Ясно е какво виждат и се чудят къде да си оставят парите.
Такава е цялата работа в 90% от компаниите в България. Служителите не обичат продуктите на компанията. Може да ги харесват, може даже малко да ги познават от какво са направени или как работят, може дори да са ги пробвали, но не ги обичат и това им личи. Как изчислих процента ли? От всички ежедневни допири с всякакви търговски обекти и продавачи от будката за вестници до банката един от всеки десет има излъчване различно от останалите посредствени девет.
Ако сте продавач или продавачка, как да заобичате продукта, който продавате? Вероятно онова, което продавате или цялостният продукт на компанията е нещо доволно безинтересно и недотам вдъхновяващо или ви е втръснало до болка. Всъщност, формулата е много проста.
Отделете максимално възможно количество време (или на своите служители) за изучаване на онова, което продавате. Говорете вътре в компанията за това. (Каталозите и материалите на производителя и неговият уебсайт са само първите стъпки.) От какво е направено, какво е вложил в него производителят, каква е била мисълта му, създавайки това, как това, което продавате, се сравнява с конкуренцията, как продуктът се отличава. Разберете всичко и постоянно научавайте, станете близки с онова, което продавате. Ако сте шефа, постоянно давайте личен пример за това и бъдете коуч на своите служители, за да напредват. (Началник може да им бъде всеки!)
Ако е толкова просто, защо тогава не се получава на практика? Ами защото да си посредствен е по-лесно. Да не отделяш внимание на подготовката си е по-лесно. Да се оправдаваш, че продуктите са скъпи е по-лесно. Да си мързелив просто е по-лесно.
Всеки бизнес иска да има печалба, а тя идва от клиентите, които плащат. Ако един клиент решава да не ви остави парите си за онова, което му продавате, помислете дали сте били на нивото, което вие самите искате да демонстрирате. На практика, в представянето си показвате точно толкова, колкото обичате продуктите си.
Вече знаете ли дали искате да обичате продуктите си?