Искате ли да сте законна жертва?

Представете си ситуация. Продавате услуги (малко по-сложни от фризьорство и малко по-прости от консултантските услуги на Ахмед Доган). На стар клиент предстои да направи регулярна поръчка по това време на годината. И понеже сте се подготвили (какво, с кого, хора, всичко), отивате и го питате кога да действате. А той ви пита какво можете да направите с цената.

След като ви удрят с мокър парцал, губите поръчката, защото в конкретния случай сте направили много повече, отколкото в ситуация да „режете” от цената. И така, поредното дългогодишно и добро партньорство, в което сте вложили много, е разрушено заради цената. Вашият партньор е решил, че е време да започне да купува само с оглед на цената, без значение какво получава срещу това. В конкретния случай той купува котка в чувал на три пъти по-ниска цена, спрямо доказано добрата и предсказуема услуга предоставяна от вас.

Разбира се, това е изключително разпространена ситуация в бизнеса. Нормално, конкуренция и т.н. Естествено, вие ще продължите да работите други неща с вашия дългогодишен клиент, но вече ще бъдете безкрайно предпазливи с него, защото той е започнал да иска да потребява онова, което е потребявал до момента, но вече не иска да плаща за него. Може би си представя, че всичко може да бъде получено като в You Tube.

През 2009 година в зала 1 на НДК Филип Котлър представи неговата визия за маркетинга през ХХI век (наречена 2.0, 3.0, колкото искате или т.нар. хаотика). Цитирам по памет: „Ще трябва да работите много повече за много по-малко и да давате много повече за същите пари. Иначе горите.”

Обаче, нещата винаги имат две страни. Една забележителна мисъл на Джон Ръскин (1819-1900) ми помага в тази статия да илюстрирам в каква роля влизат клиентите, когато само цената е в главите им. Ето я:

„Едва ли има нещо на този свят, което някой да не може да направи три пъти по-зле и да го продаде два пъти по-евтино, а хората, които купуват само с оглед на цената, са негова законна жертва.”

Искате ли да сте жертва, когато купувате услуги? Тогава се пазарете за цената като араби на пазар и вижте резултата. Той винаги е плачевен, а вие в ролята на жертва имате право да се оплаквате дълго и напоително, защото това, което сте получили за „спазарената” цена, не е онова, което сте очаквали. Много по-малко е. Така е в услугите. При лаптопите и смартфоните е различно.

Явно не от днес хората, а и бизнесите имат очаквания (за доста неща) да получават нещо за нищо и считат, че това е нормалното състояние на нещата. Както виждаме, този проблем не зависи от технологиите или напредъка. Затова създаването на продукт, за който да платят, става основната цел на всеки бизнес. Иначе червеният океан изяжда всички.

Картинка: http://diythemes.com/