Представете си, че сте банков служител, държавен чиновник, застраховател, байър, логистик, IT, служител в някоя камара, консултант, профсъюзник, инженер, монтажист, среден или висш мениджър в компания или нещо такова. Добавете, също така, че обичате да ходите по панаири. Ей така да пообиколите за няколко часа и да видите какво става. Фирма или продукт може да представляват професионален интерес, а други неща – личен. Обикновено и двете се съвместяват много успешно в рамките на една обиколка.
Има панаир за лов и риболов, там сте. Изложение за електроника и компютри – задължително. Агро изложение – там има от изящни цветя до трактори за 1 млн. Винария пък е място за дегустации – ние сме точно по дегустациите!
И така, отивате на някое изложение, разхождате се, цъкате. Някои браншове се развиват добре, показват постижения, наблюдавате конкуренция. Фирмите са активни, служителите са усмихнати, щандовете са като кошери. Отвсякъде ви подават по нещо, канят ви. Някъде любезно подминавате, а другаде се спирате. Усмихвате се в отговор. Приятно е!
Има и изложения, където секторът не е дотам процъфтяващ. Там се наблюдава омърлушеност, липса на активност, седящи по столовете участници (трагедия). Фирмите-изложителки са относително малко, излагат на малки площи, не са направили много материали. Служителите не се усмихват, лениви са, гледат си часовника, пушат значително повече. Ефективността е ниска!
На едно изложение (умишлено не искам да упоменавам сектора) обикаляйки палатите, щандовете, междупалатните пространства се наслаждавах на сериозна стопанска активност. На определени места хората бяха значително повече от изложителите и се образуваха малки тълпи. Фирмите-изложителки също не бяха малко, а служителите на болшинството бяха на крак, в добро настроение, чакащи момента да се усмихнат и да обслужат всеки приближил се. На щандовете с рецепции или демонстрационни модели чинно чакаха по един-двама служители и смело раздаваха материали, като умело регистрираха потенциалните си клиенти или посетителите изобщо.
Оптимистично настроен от демонстрираното повишено общо ниво на обслужване спрямо други панаири, на които съм бил, реших да отделя повече време от предвиденото за обиколка на палати и фирми. Вече бях свършил планираната си работа и разглеждах разни чудати (за мен) щандове и тук-там питах за това или онова. В общия случай всеки изложител с гордост показва, разказва, дори раздува. Нормално, нали сме на панаир!
Някъде из изложението, където бе малко по-рехаво, се приближих към една празна рецепция на немалък щанд и посегнах към оставените там каталози и визитки. (Човек може да научи много от печатните материали на една компания – дизайн, изработка, формат, материали, цветове, но това би била интересна тема за отделна статия!)
Взех в ръка визитка на управителя, като започнах да я чета и в този момент на рецепцията се материализира една официално облечена жена. С вдигнати вежди и леко учуден поглед към мен (нямаше и намек за усмивка или приветливост) се почуствах като в небрано лозе. Просто попитах, четейки името на визитката, дали дамата е управителя и тя потвърди. „Е, аз не съм от вашия бранш.” – усмихнах се аз и я погледнах очаквателно. „Значи НЕ можем да ви бъдем полезни!” – не без патос отвърна тя. Оставих визитката, пожелах успех и си тръгнах. (Не се чудете, нямаше последваща реакция.)
Е, какво толкова, разхождащи се по панаирите – всякакви. Ако вземем да обръщаме внимание на всеки доближил се до щанда ни, какво ще стане? Та те половината са такива. Плюс това ние си чакаме да дойдат клиенти, а не хора дето не са от нашия бранш. И после, ако вземем да се усмихваме постоянно наляво и надясно, някой конкурент ще си помисли, че нямаме достатъчно клиенти. Я, по-кисело!
Всъщност, едни загубени две минути, през които наемът за щанда така или иначе си течеше, хора-посетители наоколо така или наче нямаше, служителят (в случая управителят) така или иначе не беше зает. Посетителят можеше да е банкер с клиенти, държавен служител с контакти, IT специалист с роднини и познати в този сектор… Случаите с косвена полза от такъв контакт, които могат да бъдат описани, на практика са неизброими.
Какво щеше да се случи, ако служителят бе проявил интерес към посетителя на рецепцията на щанда? Щеше да научи с какво се занимава и може ли да бъде полезен на компанията. Това е лесно и бързо, а ако не е полезен, елегантно да бъде отпратен с брошура в ръка. Помнят се усмивката и отзивчивия служител. А за какво е ставало въпрос? Кой се интересува?
Какво можеше да получи същият този служител, който вярваме, че се отчита на началника си или на себе си, както е в случая? Най-много да регистрира една или няколко препоръки за потенциални контакти, от които след изложението да произлязат професионални срещи, в резултат на които да се стигне до бизнес. Естествено, не е задължително всеки посетител да ви се довери веднага, да притежава подходящи за вас контакти, всички тези контакти да искат да се срещнат веднага с вас или всички да купят онова, което продавате.
В крайна сметка извън това да разговаряте със стоте (произволно) очаквани настоящи и потенциални клиенти на панаира, какво правите там? Изчислили ли сте колко пари на клиент ви струва изложението? Ако не си говорите с посетителите и не се интересувате от тях, оставате сякаш строго „оковани” в помещение само с един прозорец.
Колко посетители отхвърляте по време на едно ваше участие в изложение, без да сте разбрали каквото и да е за тях?